“城门失火，殃及池鱼”的道理也适用在体育零售领域。

5月23日，运动零售商滔搏运动发布了2022/2023财年财报。从公告给出的成绩单看，这个运动服饰代理商巨头确实遇到了麻烦——2022年3月1日至2023年2月28日，滔搏实现营业收入270.7亿元，同比降低15.1%；归母净利约18.37亿元，同比下降24.9%；全年净利润率6.8%，同比降0.9个百分点。

在上一财年，滔搏总营收318.8亿元，同比下降11.5%，标志着滔搏五年内首次收入下滑。所以2022/2023财年财报的公布也意味着滔搏遭遇了连续两年的收入下滑。核心财务数据连降让二级市场马上有所反应，5月24日，滔搏股价收报6.13港元，跌幅11.16%。

(相关资料图)

对滔搏这样的线下生意来说，去年的特殊宏观形式确实是数据滑坡的一个原因，财报中也指出：“收入下降主要是由于年内疫情的反复发展及区域性封控引致线下人流减少及疲弱的整体消费环境。”

不过下滑还要从滔搏的生意结构来看。目前滔搏的营收按品牌类别划分为主力品牌、其他品牌、联营费用收入和电竞收入。其中主力品牌指耐克和阿迪达斯两个品牌，滔搏是耐克中国第一大经销商和阿迪达斯全球第一大经销商，这两个品牌的收入在报告期内占到滔搏总收入的86.2%，它们可以说是滔搏的“大腿”，但这次主力品牌的收入比上一财年下降了15.4%——新疆棉事件之后这两条“大腿”在中国的业务发展并不乐观。

耐克方面，2022财年后三个财季，耐克的大中华区业绩出现了罕见的持续下滑——分别下滑20%，5.2%以及19%。大中华区2022财年全年营收75.47亿美元（约合人民币505亿），同比下滑13%。2023财年第一季度大中华区收入也同比下降16%至约16.56亿美元，此前被纳入耐克DTC体系的滔搏自然要共担风险。

阿迪达斯这两年更是流年不利，此前阿迪达斯首席执行官罗思德在采访中承认阿迪达斯在中国犯下了错误并提前“下课”。2022年，阿迪达斯大中华区全年营收大跌36%，已连续七个财季业绩下滑。此前阿迪达斯已经对2023年做出了悲观预期，预计今年的营收将以高个位数的速度下降。

零售市场不景气的情况下，去库存成了运动品牌们的核心任务。耐克首席财务官称首要任务为管理过剩的库存；阿迪达斯新任CEO古尔登也公开提到了要减少库存。作为这些库存的承接者，滔搏的日子很难好过。

可以说，滔搏这次麻烦的背后是对耐克和阿迪达斯两条“大腿”的高度依赖。滔搏自己当然也非常清楚这种依赖带来的风险，这家在疫情前被高瓴资本私有化百丽后又再迅速分拆出来上市的公司，面对2020年开始的新的外部环境，在过去两年实际上也正在不断释出一系列自救的动作，从这些动作上，很大程度上也代表着滔搏乃至高瓴对于当下中国运动鞋服市场的一些走向判断。

大店策略

疫情持续影响线下经济，零售商业模式已经逐步从大规模扩张向精细化转型，降本增效成了线下门店的运营重点。同时线下门店的角色已经从单纯的销售中心，逐渐变成体验中心，大店的虹吸效应强于小店，能汇聚在线及线下流量。

滔搏这些年也做出了一系列降本增效和渠道调整动作，具体说就是“关小店开大店”：一方面加快关闭亏损店铺，一方面开大店，升级有潜力的门店，进行体验升级。现在滔搏的渠道调整已经进入收尾期，期末公司直营门店数量较期初净减少了1130家至6565家，店铺总数同比降幅达到了14.7%。另外，滔搏大店的占比不断提升，150-300平方米店型占到了29.3%。300平方米以上大店数目上升为1056家，占比16.1%，而去年同期这个数字只有12.9%。

瘦身带来的是增效。报告显示，虽然门店总销售面积同比降低6.8%，但单店销售面积同比提升9.2%。新开店月均店效是关闭店的3倍，新开店月均坪效是关闭店的1.7倍。

开大店已经成为了一种零售趋势，在大店战略的指引下滔搏的大店比例也显著上升。

拥抱李宁

耐克和阿迪达斯在中国“卖不动”很大的一个原因在于他们的份额正在被国产品牌蚕食，这个趋势在新疆棉事件后尤其明显。从某个角度看，滔搏的业绩下滑某种程度上和李宁们的崛起脱不开关系，但滔搏正在拥抱这些“对手”。

去年3月，滔搏牵手李宁，李宁也成为了滔搏合作伙伴中唯一的国产品牌。这次合作可以说各取所需：对滔搏来说，李宁进驻弥补了国际品牌在中国市场的不利表现，优化了合作伙伴矩阵，让“鸡蛋”不再放在国际品牌一个篮子里；对李宁来说，滔搏核心的场地资源尤其优质购物中心及大店渠道，能帮助其快速升级门店渠道布局，这正是李宁现在所需要的。更重要的是，滔搏和李宁的合作模式也许将复制到更多国产品牌中，对滔搏来说，拥抱国产品牌是早晚要做的功课。

线上线下一体化

滔搏做的是实体门店生意，但如何在客户离开店面的时候还能找到他们？在疫情期间，这是一个生死攸关的问题。事实上，滔搏已经开始了线上线下一体化的布局，通过电商、微信社群、小程序、私域直播、App和公众号矩阵搭建了全方位离店场景。

从财报看，线上业务似乎成了亮点，滔搏全年零售线上销售金额占零售总销售金额比例提升至约20％，其中私域销售增长显著，贡献零售总销售金额比例同比翻倍。同时公司会员和社群规模继续增长，累计用户数超6790万，同比增长18%，会员贡献门店销售额比例为94%。

滔搏运动APP内容的互动量并不大，糅合了会员积分权益服务、社区、内容和销售的滔搏运动App能否能吸引用户留存还要观望。

入局电竞

一个不证自明的事实是，电竞用户年轻人居多，电竞人群和体育鞋服的新消费人群有很高重合度。这就是为什么原本似乎和电竞八竿子打不着的滔搏要在2017年底入局，组建了滔搏电子竞技俱乐部TES，其现在拥有LPL、KPL两大主流电竞职业联赛席位，其中TES英雄联盟分部实力相当强，拿下了2020MSC冠军，在2020LPL夏季赛和2022LPL春季赛中分别获得冠、亚军，还连拿了两次德玛西亚杯冠军。目前滔搏电竞的微博总粉丝量已近600万。

滔搏的电竞业务还处在布局阶段。电竞的核心价值在于产出内容吸引粉丝和流量，滔搏目前更多是把电竞当成对年轻人群的精准营销，希望通过电竞将他们导入滔搏现有的生态。从财报上看也是如此，报告期滔搏电竞业务收入为0.54亿元，同比减少18.2%，占总收入0.2%，可以说微乎其微。不过滔搏电竞总经理孙政此前在接受《人民电竞》采访时表示，单纯从财务回报来看，在投入电竞后，不论是LPL席位的增值还是对于整个俱乐部品牌价值的提升，当时的切入是非常合适的。下一步滔搏会如何将电竞业务继续转化为自身的品牌传播，如何拓展TES的商业化都值得关注。

从这次的财报看，滔搏无疑遇到了麻烦，但是作为从1990年代就开始在中国体育用品行业摸爬滚打的巨头，滔搏已经多次穿越了周期，对它来说现在的麻烦还没有到动摇根本的地步。作为运动鞋服领域最重要的零售终端之一，其多年积累的海量数据在数字化加持下如何挖掘是未来的一大要务。因此在财报发布之后，虽然一些机构考虑其业绩增长承压，调低了滔搏的目标价，但仍然维持了“买入”评级。国盛证券在一份研报中表示：“终端销售复苏背景下，随着渠道优化门店运营效率提升和库存情况改善，预计公司2023年3-5月终端流水有望实现快速恢复。”

下一步如何走，能否在两年业绩低迷之后触底反弹，还要看滔搏如何选择。

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